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賣場(chǎng)促銷管理：別為了促銷而促銷
作者：張文平 時(shí)間：2009-12-31 字體：[大] [中] [小]
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供應(yīng)商跟現(xiàn)代賣場(chǎng)合作有點(diǎn)而力不從心，就是連何時(shí)做促銷，做什么單品的促銷有時(shí)也不是供應(yīng)商說(shuō)了算。有時(shí)供應(yīng)商為了迎合零售商也只有符合著做些單品促銷。要知道一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)密策劃，后期沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行的促銷是沒(méi)有效果的，有時(shí)還會(huì)因?yàn)橐粋�(gè)賣場(chǎng)的促銷而影響了整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)。
供應(yīng)商和賣場(chǎng)合作做促銷常見的誤區(qū)：
1、促銷隨意性無(wú)規(guī)劃
供應(yīng)商由于缺乏促銷規(guī)劃能力，時(shí)常在市場(chǎng)上想做哪個(gè)形式的促銷，做何種產(chǎn)品都是一拍腦袋的事情，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。這可能與供應(yīng)商管理水平有關(guān)。作為供應(yīng)商不但要有策劃一盤有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)能力，同時(shí)還要對(duì)產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行跟蹤，產(chǎn)品在不同的生命周期策劃相應(yīng)的促銷活動(dòng)。另外還要及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，策劃不同的促銷主題。如對(duì)抗促銷、周年慶促銷等。
2、促銷手段單一，無(wú)創(chuàng)新
供應(yīng)商在促銷的形式上時(shí)常表現(xiàn)的較為單一，特價(jià)、捆綁買贈(zèng)比較常見促銷形式，其實(shí)促銷有很多種，關(guān)鍵是看你怎么整合運(yùn)用，不同的組合就會(huì)產(chǎn)生不同的效果。
3、促銷考核以銷量作為唯一的考核標(biāo)準(zhǔn)
一個(gè)促銷有沒(méi)有效果，往往以銷量作為單一的考核指標(biāo)，似乎一場(chǎng)促銷下來(lái)沒(méi)有銷量明顯提升，那么這就一場(chǎng)失敗的促銷。以銷量作為考核指標(biāo)是很多企業(yè)的通病，所以我時(shí)常在市場(chǎng)上就看到很的餓精爆價(jià)促銷，似乎想以一個(gè)低價(jià)將市場(chǎng)翹開，一場(chǎng)促銷下來(lái)，在促銷期內(nèi)得確銷售額有很大上升，而促銷一停止，馬上就會(huì)出現(xiàn)大副下滑的現(xiàn)象。這就是我們常說(shuō)的"大促大動(dòng)，小促小動(dòng)，不促不動(dòng)"的怪圈。銷量只能作為考核促銷效果的一個(gè)重要因素，這是因?yàn)榇黉N的目的不同，就有相應(yīng)的考核指標(biāo)。比如：新品推廣做試吃（用）活動(dòng)，這時(shí)要以使用人群和品牌宣傳度及后期產(chǎn)品銷售來(lái)作為考核指標(biāo)。
4、不花費(fèi)用就別想在賣場(chǎng)做促銷
在賣場(chǎng)不花費(fèi)用能做促銷活動(dòng)嗎，這是很多供應(yīng)商心中的疑問(wèn)，我們和賣場(chǎng)合作，他們收取了大量費(fèi)用，什么進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、DM海報(bào)費(fèi)，就連他們國(guó)外的節(jié)慶費(fèi)我們都出了費(fèi)用。在賣場(chǎng)做促銷能不花費(fèi)用嗎？
賣場(chǎng)做促銷選擇向供應(yīng)商收取費(fèi)用，那是要向供應(yīng)商設(shè)置門檻，不希望供應(yīng)商提報(bào)的促銷很是垃圾，沒(méi)有新意的促銷一般你出費(fèi)用他們也是不喜歡給你做的，假如你的促銷很有新意，他們就是免費(fèi)也會(huì)跟你合作，因?yàn)橘u場(chǎng)對(duì)促銷要求不但要有毛利還要能給賣場(chǎng)帶來(lái)人氣。
5、有銷量無(wú)品牌
促銷怎么去做，很多企業(yè)為了銷量的提升，對(duì)產(chǎn)品采用了拔苗助長(zhǎng)的方式，過(guò)早的做起了大力度促銷方式，他們以為銷量的提升就是品牌的提升，這是個(gè)錯(cuò)誤的想法。過(guò)分要求銷量的提升勢(shì)必會(huì)對(duì)品牌建設(shè)有所損傷。
促銷策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程，一個(gè)有銷售力的促銷是在深挖消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上策劃出來(lái)的，同時(shí)還要兼顧產(chǎn)品的特性及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，根據(jù)市場(chǎng)的不同情況策劃不同的促銷。
張文平：創(chuàng)思整合營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略總監(jiān)、注冊(cè)策劃師、中國(guó)門店經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)高級(jí)顧問(wèn)、金牌培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家、終端管理專家、“突破”理論的創(chuàng)建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場(chǎng)爆破專家”，《市場(chǎng)爆破——中小企業(yè)營(yíng)銷制勝法寶》一書的作者。十幾家專業(yè)雜志特約撰稿人或?qū)＜翌檰?wèn)團(tuán)專家。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門店經(jīng)營(yíng)管理、加盟連鎖體系的建設(shè)、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。主講課程：《門店可持續(xù)贏利能力打造》、《強(qiáng)勢(shì)銷售—門店業(yè)績(jī)倍增銷售技巧》、《經(jīng)銷商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營(yíng)銷成就中小企業(yè)》、《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售》、《打造金牌店長(zhǎng)秘籍》。聯(lián)系電話：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn